いざ何かを売ろうと思うと、
尻込みしてしまった経験はありませんか？
また、売れると思ったのに
なぜか最終的に売れなかったことはありませんか？
クロージング、商談、営業、私もやるのは苦手でした。
「売られてる！！」と思われて嫌われるのではないか？？
そう思っていました。
だけど、根本的に違っていたことに気づきました。
売るのではない
今は、クロージングへの苦手意識はないです。
売ってる、と思っていないからです。
これは私が尊敬する方から教わったことでもあります。
ユーケー直美さんです。
直美さんも『売ってる』と思ってないと。
これを、はじめて聞いた時は
頭の中『？？？？』でした。
いや、売ってるし、って。
それから、とにかくクロージングの数をたくさん経験し、
また逆の立場でクロージング、営業されてみました。
その結果、
『売ってるのではない』の意味が腹落ちしています。
売ってるのではなく
相手の課題やお悩みに対して
自分のサービス、スキルで、どう課題解決できるか？を
ご提案し一緒に考える場なのです。
それを踏まえて
お相手の予算感と課題解決できそうと思ったかどうかで
お相手が決める←ここ大事
だからお断りされても嫌われたわけではなく、
ただ、単にサービスがお相手にフィットしなかっただけのこと。
自分はMサイズなのにSSサイズを勧められても、
デザインは気に入ってたとしても絶対買わない。
それと同じだけのこと。
優秀な営業マンがやっていること
優秀な営業マンは、
ヒアリングから相手の課題を見つけ出して言語化する。
そこに自分は何ができるかを伝える。
をやっています。
これは、営業されてみて気づいたことです。
決して無理に売りつけようとするのではなく
自分はこんなことができるので一緒に課題を解決しませんか
といったような提案をしてくれるのです。
お客様は敵ではない
もう一つ大事なことはお客様は敵ではないということ。
クロージングが怖い時って
無意識に相手を敵にしていたと思います。
敵と表現すると
「そんなこと思ってないし」
と思われるかもしれませんが…
逆の言い方をするとしっくりくるかな。
「課題解決を一緒にしていく仲間とは思ってない」
ということです。
もちろん
お金の動き的には提供者→消費者にはなります。
でも仲間なんです。
まとめ
クロージングが上手くいかないと
資料が悪いのではないか？
ライティングが悪いのではないか？
とそこに着目して直そうとすることもあると思います。
もちろん、これも大事！
課題解決できそうというイメージをしてもらうには
資料の分かりやすさや女性向けサービスならデザイン、これも大事。
ただ、これは枝葉の一つです。
幹は
一緒に課題解決する仲間として課題解決方法を考え、
課題解決のために自分は何ができるのかを
お伝えするのがクロージングの場
これが腹落ちしていることが
とても大事だなと思います。
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